Gestión Comercial y Marketing Digital

Es habitual que los empresarios empleen todo su tiempo, recursos y esfuerzos en el diseño del producto y desarrollar la empresa y descuiden otros aspectos igual de importantes, como lo son la gestión comercial y el marketing digital.

El problema está en que sin una correcta estrategia comercial, por muy buena que sea la empresa y el producto, no se venderá. Por eso, es de vital importancia tener en cuenta todas las áreas importantes. En este artículo analizamos todo lo referente a la gestión comercial y el marketing digital, desde el uso de las tecnologías hasta el diseño de un plan de gestión comercial.

¿Qué es la gestión comercial?

Lo primero es definir correctamente a qué nos referimos cuando hablamos de gestión comercial. La gestión comercial es administrar y gestionar los recursos que posee la empresa (humanos, económicos, materiales…) de la mejor manera con el objetivo de incrementar las ventas.

Los dos principales retos a los que se enfrenta la gestión comercial son:

• Por un lado, que el cliente quede completamente satisfecho
• Por otro, aumentar su participación en el mercado.

Ambos puntos requieren de una estrategia muy específica, basada en datos y experiencia. Además, es preciso contar con un buen sistema de calidad y de coordinación entre diferentes áreas de la empresa, siendo una tarea de equipo más que de un departamento concreto dentro de la empresa.

Para lograr diseñar correctamente estas estrategias es preciso analizar la empresa en todas sus facetas: desde sus procesos,, productos hasta la atención y soporte a los clientes.

Sin importar el sector o tamaño de la empresa, la gestión comercial se encarga de resolver numerosos aspectos, como por ejemplo:

• La orientación y definición de los elementos de marketing
• La implementación de los diferentes sistemas de información
• La estructura y el dimensionamiento del alcance deseado
• La automatización de todos aquellos procesos comerciales que lo permitan

¿Qué tiene que ver la gestión comercial con el marketing?

Como hemos visto, la gestión comercial es la administración y uso eficiente de todos los recursos disponibles con el objetivo de potenciar las ventas.

El marketing tiene mucho que ver con estos objetivos, ya que el principal objetivo de la mercadotecnia es optimizar los aspectos de la empresa o el producto que puedan repercutir en un incremento de las ventas del mismo.

Por ese motivo, la gestión comercial y el marketing son dos pilares que van de la mano, ya que ambos tienen sinergias importantes en lo que se refiere al incremento de las ventas y los beneficios de la empresa.

Es necesario destacar que el marketing dispone de numerosos sistemas que pueden ayudar a mejorar las ventas de la empresa. Algunos de los apartados más comunes y efectivos son:

• Estrategias de posicionamiento SEO orgánico en los buscadores de internet
• Estrategias de publicidad, tanto online como offline
• El social media
• El e-mail marketing
• Mejorar la experiencia del usuario
• Optimizar los procesos de venta
• Incrementar el rendimiento online
• Etc.

Claves para realizar una buena gestión comercial

Realizar una buena gestión comercial es fundamental para lograr los objetivos establecidos en la empresa. Por eso, a continuación analizamos algunos de los principales consejos que ayudarán a lograr el éxito en la gestión comercial.

Fijar objetivos claros

Cualquier plan necesita tener unos objetivos bien definidos, así como una ruta para lograr alcanzar dichos objetivos. De lo contrario, es muy probable que nunca se logren alcanzar las metas de la empresa y se pierdan muchos recursos y tiempo por el camino.

Para fijar estos objetivos es necesario recordar que deben ser objetivos claros, alcanzables, medibles y acotados a un plazo. Puede ser complicado empezar este punto, por eso, muchos utilizan la pregunta de ¿qué se desea lograr con la gestión comercial? La respuesta a esta pregunta ayudará a encaminar los objetivos y poder trazar así el plan adecuado.

Realizar análisis del mercado

Las estrategias deben estar basadas en datos y fundamentos sólidos, de lo contrario es muy probable que fracasen. Para tener los datos necesarios para saber cómo debe ser la gestión comercial, es fundamental realizar un minucioso análisis del mercado.

Es importante saber en qué estado se encuentra el mercado actual, qué está ofreciendo la competencia, cuáles son las características que más valoran los clientes y usuarios… En definitiva, tener claro cómo se encuentra la situación en nuestro nicho en particular.

Conocer bien el producto

No nos referimos a solo saber cuáles son las propiedades, características y funcionalidades del producto. Más bien, nos referimos al hecho de saber exactamente cuáles son las necesidades que cubre nuestro producto, cuáles son las ventajas frente al de la competencia y de qué manera aporta más valor que otros productos que puedan haber en el mercado.

El conocer estos aspectos nos hará mucho más sencilla la tarea de sacar el máximo potencial posible a la estrategia de marketing.

Estructurar correctamente el plan de marketing

Una vez que hemos pasado por todos los puntos anteriores, es momento de crear la estrategia de marketing ideal. Es importante destacar que no todas las estrategias son viables. Hay que partir del análisis del mercado para determinar cuáles son los mejores medios en los que debemos centrar nuestro foco para maximizar el retorno de la inversión.

Realizar seguimiento

La única manera de saber si el plan está funcionando o no, es realizar seguimiento. ¿Estamos en el camino correcto? ¿Las acciones están surtiendo efecto? Para dar respuesta a estas y otras preguntas debemos realizar un monitoreo de las acciones que se están llevando a cabo.

Solo así podremos estar seguros de que el plan funciona. En caso contrario, estamos a tiempo de cambiar aquello que no está funcionando y encontrar una solución que se adapte a las necesidades específicas del momento, del mercado o de la empresa.

Como hemos analizado a lo largo de este artículo, la gestión comercial es un aspecto muy importante que todas las empresas deberían de atender. Sin embargo, en el mercado actual, solo aquellas que realmente se tomen en serio este pilar, serán las que más lejos lleguen y mejores resultados obtengan a corto, medio y, sobre todo, largo plazo.