10 Pasos para hacer un Plan Comercial con éxito

El volumen de ventas de una empresa está directamente relacionado con el diseño del plan comercial y su ejecución. Por ello, en este artículo hablaremos de los 10 pasos principales para tener éxito en esta faceta de la empresa.

Plan comercial y todas las fases necesarias

El plan de marketing o el plan de negocio no es más que un documento que incluye todos los pasos principales para alcanzar nuestros objetivos. Se responden a algunas preguntas clave como el producto que se va a vender, los mercados principales o las técnicas de venta que se van a utilizar. Todos los pasos que no deben pasar desapercibidos para nuestra compañía son los siguientes:

1. Investigar el mercado

Para poder alcanzar los objetivos es imprescindible definir de manera adecuada el nicho de mercado. Esto servirá para descubrir a nuestro público objetivo, es decir, todos aquellos clientes potenciales. Es importante para entender y calcular el volumen posible de ventas.

Adicionalmente, no podemos olvidar nuestra posición dentro de dicho mercado, ya que determinará el éxito de nuestra estrategia. Por otro lado, un análisis DAFO permitirá identificar nuestras fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas que tenemos.

2. Plan de marketing e importancia del buyer persona

El nicho de mercado no es suficiente para un plan de marketing. Es necesario que vayamos un paso más allá y creemos lo que se denomina buyer persona. Hay que saberlo todo sobre nuestro público objetivo. No solo sus aficiones e intereses, sino también los hábitos de compra que puede tener. De esta manera, podremos elaborar mensajes y acciones que vayan de la mano con este tipo de personas.

De toda esta información se crea lo que se conoce como embudo de conversión o ventas. En cada etapa del proceso de compra se lleva a cabo una acción determinada para intentar convencerle de que compre nuestro producto.

3. Gestión comercial de los competidores

La gestión comercial de las ventas de nuestro negocio también pasar por tener bien controlados a los competidores. Es primordial para no perder volumen ni rentabilidad en el mercado. Hay que saber cuál es nuestra competencia, y especialmente qué acciones están llevando a cabo.

Esta es una de las tareas principales que podremos conseguir cuando elaboremos el análisis DAFO. Además de conocer sus fortalezas, también tendremos la posibilidad de saber sus debilidades. Esto es una oportunidad enorme para seguir creciendo comercialmente.

4. Alcanzar los objetivos gracias al posicionamiento

Del análisis DAFO también podremos obtener nuestra posición dentro del mercado. Es el punto de partida para la elaboración de cualquier plan de marketing. Este debe responder principalmente a la pregunta de cómo puede encajar el producto que queremos comercializar dentro del sector.

A través de la ventaja competitiva con la que puedes contar en la actualidad será suficiente para definir nuestra propuesta de valor. Hay que explicarles a todos los clientes potenciales los beneficios que podrán lograr al utilizar nuestro producto.

5. Canales de venta principales

Los canales de venta o distribución deben quedar claros en cualquier plan de negocio. Actualmente, con la transformación digital, contamos con una enorme variedad de opciones. Por un lado, y especialmente en el sector retail u HORECA, las tiendas físicas siguen jugando un papel fundamental.

En cambio, con otros tipos de productos, tenemos la oportunidad de sacar partido al canal online. Cada uno de ellos tiene sus fortalezas y debilidades. Nuestra misión es la de entender cada uno de ellos y saber cuáles son los más efectivos para nosotros. Esto tiene que estar directamente relacionado con nuestros costes y las oportunidades de crecimiento en cada uno de ellos.

6. Promociones para atraer clientes

Conocemos en profundidad a nuestro público objetivo, por lo que nuestra estrategia de marketing ha de estar igual de definida. Por un lado, debemos centrarnos en aquellas acciones que nos permitan atraer clientes. Muchos no conocen nuestro producto, por lo que debemos darles motivos para que lo prueben.

En esto consisten las promociones. Ofrecer descuentos, u otros valores añadidos, para que le den una oportunidad. Si el producto les gusta, a buen seguro que repetirán. Echar un vistazo a los casos de éxito también ayudará.

El precio y un buen análisis es clave

7. La estrategia de precios

Este es uno de los pasos más importante de cualquier tipo de plan comercial que podamos tener en mente. Los precios han de adaptarse al momento del año, y las circunstancias del mercado. Por otro lado, hay que pensarlos con lógica de acuerdo con los márgenes que podamos tener.

Además de como pueda fluctuar la demanda, es fundamental asegurar de que nuestros proveedores siempre nos darán materia prima. Esto tiene especial importancia en aquellos posibles picos de ventas.

8. Atender adecuadamente a los clientes

Puede parecer una tontería, pero el servicio posventa juega un papel diferencial. Es importante que invirtamos en un buen servicio de atención al cliente, especialmente si vendemos por Internet. Esto debe estar incluido en el plan.

En el caso de que haya cualquier tipo de contratiempo, la forma en la que lo solucionemos puede marcar el devenir de ese cliente. Este departamento puede ayudar en las tareas de fidelización. Ofrecer una buena experiencia de cliente es vital.

9. Planificación de acciones y presupuestos

Las acciones que vamos a llevar a cabo están directamente relacionadas con los objetivos que hay que alcanzar. El volumen de ventas que tengamos en nuestro plan marcará el ROI que lograremos. Es fundamental que todas las metas sean de tipo SMART.

De esta forma, serán medibles y asumibles. De nada sirve poner objetivos que sean demasiado fáciles o ambiciosos. Esta parte del plan también marcará el presupuesto que habrá que invertir en marketing para lograrlos.

10. Analizar el cumplimiento de objetivos

Finalmente, y pese a que sea el último paso, es uno de los más importantes en nuestro plan de negocio. Hay que hacer un análisis para entender si se están cumpliendo o no los objetivos y, en caso negativo, saber las razones. Posteriormente, aplicar todos los cambios que sean necesarios.

Como conclusión, la hora de elaborar un plan comercial no hay que perder de vista todos los pasos que hay que seguir para que seamos capaces de sacarle el máximo partido. Ponerse en manos de una consultoría de negocio especializada ayudará a lograr el cumplimiento de todas las metas.