Social selling o cómo potenciar las ventas a través de las redes sociales

Se conoce como social selling a la venta utilizando redes sociales. Estas se han convertido en la mejor herramienta para conectar marca y consumidores. ¿Cómo aprovecharlas al máximo?

La relación entre el social selling y el aumento de las ventas

Las redes sociales nacieron con la intención de conectar a las personas, estuvieran donde estuvieran. Esta cualidad ha sido aprovechada por las empresas para llegar mejor a los consumidores. Ahora bien, este acercamiento no se hace de cualquier manera, sino llevando a cabo una estrategia que se conoce como social listening. Al igual que ocurre en el mercado físico, hay mucha competencia y es necesario mostrar el valor diferencial al cliente para captar su atención frente a los demás.

Potenciar las ventas usando las redes sociales es un objetivo atractivo, pero ¿cómo lograrlo?

La importancia del contenido

Para atraer el interés de los clientes en las redes sociales se debe proporcionar contenido que le entretenga, eduque o despierte su curiosidad. Es decir, que los anuncios publicitarios del tipo «Compra tal producto…» no funcionan.

La mayoría de la gente usa estas plataformas en su tiempo libre. Por tanto, el contenido que consume es aquel que le entretenga o divierta, que le haga desconectar o le aporte valor. Entonces, ¿cómo promocionar un producto sin resultar demasiado agresivo? Los concursos y los regalos son ejemplos de acciones donde el consumidor se verá tentado de participar. Además, son publicaciones muy dadas a ser compartidas entre los usuarios, generando un efecto multiplicador de la campaña a coste cero.

Crear expectación en redes sociales

Publicar un concurso o un sorteo, incluso el lanzamiento de un producto, tendrá mucha más fuerza si se empieza a crear expectación unos días antes. No se trata de dar falsa información ni de engañar a nadie, simplemente consiste en mantener el misterio dando algunas pinceladas de lo que se va a presentar. Por ejemplo, algunas ideas son el sector o público al que se dirige, la necesidad que va a cubrir o el principal objetivo que cumplirá.

Publicar reseñas de clientes

Antes de hacer una compara o contratar un servicio, la mayoría de las personas buscan opiniones de otros usuarios en Internet. Tanta repercusión tiene esta práctica que en algunos países, entre ellos España, están aprobando normas que garanticen la veracidad de estas reseñas.

Está claro que tan importante son las opiniones de clientes como el que estas sean verdaderas. En las redes sociales es habitual que los usuarios viertan sus opiniones, por lo que hay que hacer una buena gestión de las mismas. Esto significa que las reseñas negativas no deben ser ignoradas, o peor, contraatacadas. Los usuarios reconocerán cuándo una marca es capaz de hacer frente, con educación, a las críticas negativas.

Tampoco es beneficioso no dejar que los consumidores publiquen sus opiniones libremente en las redes sociales. Se puede interpretar como un intento de ocultar algo y esto generará mucho rechazo.

Vender directamente a través de las plataformas sociales

A raíz de la pandemia y la digitalización de los negocios, la implantación de tiendas online comenzó a extenderse. Tras el progresivo cierre de las tiendas físicas y la aparición de los espartes digitales, muchas personas han optado por hacer la gran mayoría de sus compras a través de Internet.

De hecho, en el año 2020, redes sociales como Instagram, Facebook y Pinterest actualizaron sus herramientas de comercio electrónico, añadiendo nuevas funcionalidades. Y a medida que las principales plataformas sociales han aumentado sus inversiones en soluciones de social selling, las empresas están haciendo lo mismo. La gran mayoría reconoce que el marketing digital y el ecommerce son una parte, cada vez mayor, de su plan de ingresos.

El social selling engloba todo el viaje del cliente, desde que elige un producto online hasta que finaliza la compra. Para que este viaje sea exitoso y sencillo, la experiencia de compra ha de ser fluida y el proceso de pago, simplificado. Esto hará más probable que ese usuario repita en ese lugar.

¿Cómo abordar esta estrategia? Añadiendo los catálogos de productos y servicio a los perfiles sociales de las marcas, integraciones con comercios electrónicos de prestigio o haciendo el proceso inverso. Es decir, añadiendo a las páginas web un acceso directo a los perfiles sociales.

Conversiones y análisis del social selling

Para comprender mejor cómo se comporta la audiencia y, de esa manera, aumentar las ventas, es interesante utilizar herramienta de análisis de datos. Existen soluciones en el mercado que se insertan en el contenido propio, como los parámetros UTM, que rastrean el comportamiento del usuario. También trazan la ruta que hacen por Internet hasta finalizar la compra. El resultado puede ser una gran cantidad de datos, también conocidos como KPI, donde los más relevantes serán estos.

• Los orgánicos: Tasa de participación, clics, acciones realizadas en la página web, tráfico, etc.
• De pago: Tasa de conversión, retorno de la inversión, coste por conversión, etc.

Con toda esta información se puede hacer un análisis pormenorizado de cómo está la audiencia y qué partes de una web o de un perfil social les parecen más interesantes.

Escucha social

Relacionado con lo anterior, merece la pena leer y «escuchar» lo que dice la audiencia en las redes sociales, sus deseos y necesidades. Esto permite a las marcas comprender a sus clientes, la industria y a sus competidores, ofreciendo una idea de las tendencias del sector o las claves de campañas exitosas.

Además, existen herramientas que incluso miden el sentimiento que desprende una marca a partir de las palabras que usan los consumidores. Y no hay nada más potente para vender que apelar a una emoción.

En definitiva, el social selling es una modalidad de venta aprovechando el tirón de las redes sociales. Estas plataformas se han convertido en punto de encuentro de usuarios de todo el mundo y no solo eso: en ellas se vierten, cada segundo, millones de datos muy preciados para las marcas que no solo les permiten conocer a su audiencia, sino conectar con ella. Y esta conexión se traduce en facturación y ventas.